Když lidé nemají dostatečnou vytrvalost, berou odmítnutí osobně.Začnou váhat dostat se před dalšího potenciálního zákazníka, protože bolest z potenciálního odmítnutí je příliš velká na to, aby riskovali.

Nechat za sebou odmítnutí

Prodejci s vytrvalostí mají schopnost nechat odmítnutí za sebou a jít dál.

Zde jsou čtyři hlavní překážky vytrvalosti a tipy, jak je překonat:

1. Plánovací pád

Ztráta vytrvalosti může být obvykle způsobena špatným plánováním nebo nesprávným stanovením cílů.Cíle jsou tak velké a dlouhé, že prodejci mají tendenci sejít z cesty a ztrácet víru ve svou schopnost jich dosáhnout.

Řešení: Přehodnoťte cíle a rozdělte je, abyste vytvořili krátkodobé odměny a pocit úspěchu.Dotázat se:

• Jsou cíle konkrétní a říkají přesně, co se očekává a kdy?
• Jsou cíle reálné a dosažitelné?Nejlepší cíle vyžadují strečink, ale jsou dosažitelné.
• Mají cíle počáteční body, konečné body a pevné doby trvání?Cíle bez termínů se málokdy podaří dosáhnout.

2. Neschopnost naslouchat o měnící se potřebě potenciálních zákazníkůds

Neumožňují potenciálním zákazníkům, aby se věnovali většině řečí, nebo se nedozvěděli dostatečně o své konkurenci.

Řešení:

• Pokládejte otázky související s tím, co potenciální zákazník říká.
• Potvrďte, co potenciální řekl, než změníte směr rozhovoru.
• Zopakujte vlastními slovy, co potenciální zákazník řekl, abyste zajistili porozumění.

3. Nedostatek péče

Když úroveň péče klesne, obvykle se dostaví samolibost, která podkopává vytrvalost.

Řešení:

• Získejte právo zákazníka podnikat a ne jej jen předpokládat.
• Ujistěte se, že prezentace jsou zaměřeny na zákazníka.
• Zjistěte, co zákazníci očekávají, a spolupracujte s nimi, abyste tato očekávání překonali.

4. Vyhoření

Vyhoření může být výsledkem opakování, nudy, nedostatku výzev nebo kombinace všech tří.

Řešení?Prodejci by měli rozumět:

• Je mnohem pravděpodobnější, že budou odmítnuti, než že budou přijati potenciálním zákazníkem.
• Měli by se snažit přijmout odmítnutí ne jako osobní urážku, ale jako součást života prodejce.
• Musí mít vytrvalost, aby se odrazili od odmítnutí.

Nadšení a vytrvalost

Základem vytrvalosti je nadšení.Je to neocenitelná ingredience každého prodeje, buduje odvahu a napravuje špatné postoje.Aby prodejci reagovali nadšeně, musí projevit nadšení pro své produkty a služby.

Musí věřit tomu, co říkají.Musí věřit své společnosti, svému odvětví a své schopnosti pomáhat svým zákazníkům.

Dvě hlavní složky nadšení jsou uchvácení ideálu a hluboké přesvědčení, že ho lze dosáhnout.

Čtyři náležitosti plánování

Zde jsou čtyři tipy, které mohou zvýšit nadšení:

1. Cvičné prezentace.Sestavte všechny informace, které se mohou během prezentace objevit.
2. Prodej řešení.Zájemce nejvíce zajímá, co pro ně produkt nebo služba může udělat.
3. Buďte vstřícní.Zpětná vazba od potenciálního zákazníka vytváří důvěru, která vede ke zvýšené vytrvalosti.
4. Uvědomte si, že zákazníci znají rozdíl mezi prodejci, kteří procházejí návrhy, a těmi, kteří jsou oddaní, nadšení a vytrvalí.

Osobní nadšení

Prodejci demonstrují své nadšení potenciálním zákazníkům třemi způsoby:

1. Osobní přítomnost demonstrovaná tím, jak se chovají a jak mluví.
2. Osobní síla projevující se v jejich schopnosti dotáhnout věci do konce nebo dosáhnout pozitivních věcí pro jejich zákazníky a jejich společnost.
3. Vášeň projevující se v jejich silné víře ve svůj firemní produkt, službu a já.

Vytrvalost ve fázi plánování

Výzkum ukazuje, že prodejci, kteří plánují nejvíce, jsou vytrvalejší než ti, kteří to nedělají.Nejlepší plánovači se ptají ve čtyřech klíčových oblastech:

1. Proč si kupujete náš produkt nebo službu?
2. Jak bychom to mohli zlepšit?
3. Kde používáte náš produkt nebo službu?Jak?
4. Jak vám náš produkt nebo služba pomáhá?

Zdroj: Převzato z internetu