Prodej je v mnoha ohledech podobný hazardu.Úspěch v podnikání i hazardu vyžaduje dobré informace, pevné nervy, trpělivost a schopnost zůstat v pohodě.

Pochopení hry potenciálních zákazníků

Než se posadíte s potenciálními zákazníky, pokuste se určit, jakou hru zákazník plánuje hrát.Nemůžete sestavit vyjednávací strategii, dokud dobře neporozumíte tomu, co zákazník od hry chce.Pochopte taktiku, která vás přiměje k tomu, abyste dělali věci, které nejsou v nejlepším zájmu vaší společnosti, a použijte taktiky, které vaší společnosti přinesou to nejlepší.

Vyhněte se panickým cenám

Panické cenotvorba příliš často, příliš často a bez přemýšlení o alternativách tahá za páku slev.Kupující jsou přitahováni nejistotou a zoufalstvím jako žraloci přitahováni krví ve vodě.Takže první věc, kterou musíte umět, je zvládnout své zoufalství.

I když zoufalství není tam, mnoho kupujících přišlo na to, jak ho vytvořit.Nejjednodušší trik je odložit nákup.Čím déle mohou čekat, tím jsou prodejci zoufalejší.Tento typ zoufalství dělá z prodejců špatné vyjednavače, protože jsou příliš dychtiví uzavřít obchod a jsou ochotni udělat ústupky, aby zakázku dostali.

Čtyři typy zákazníků

Nejtěžší výzvou, které společnosti dnes čelí, je vypořádat se s hrami na odčerpávání marží, které hrají někteří zákazníci, aby získali další slevy.Každý typ zákazníka vyžaduje jiný přístup k prodeji.

Čtyři hlavní typy zákazníků jsou:

1. Cena kupujících.Tito zákazníci chtějí nakupovat produkty a služby pouze za co nejnižší cenu.Méně se zajímají o hodnotu, diferenciaci nebo vztahy.
2. Vztah kupující.Tito zákazníci chtějí důvěřovat svým dodavatelům a mít s nimi spolehlivé vztahy a očekávají, že se o ně dodavatelé dobře postarají.
3. Hodnotit kupující.Tito zákazníci chápou hodnotu a chtějí, aby dodavatelé byli schopni poskytnout ve svých vztazích nejvyšší hodnotu.
4. Kupující pokerových hráčů.Jedná se o vztahové nebo hodnotové kupující, kteří se naučili, že pokud jednají jako kupující s cenou, mohou získat vysokou hodnotu za nízké ceny.

Adaptováno z internetu