Čím více budete vědět a rozumíte o podnikání potenciálních zákazníků a bolestech hlavy, tím důvěryhodnější se stanete během vřelých i studených hovorů všech typů – ať už je váš přístup na průmyslové akci, po telefonu, prostřednictvím e-mailu nebo sociálních médií.

Proveďte svůj průzkum a řiďte se těmito klíči k efektivnímu volání:

Teplé hovory

Teplé volání má výhodu pohodlí.Váš hovor, záměr a interakce jsou alespoň trochu očekávané a žádoucí.

• Zahřejte teplý hovor.Pošlete něco cenného, ​​než zavoláte.Bílá kniha, zpráva o trendech v oboru nebo odkaz na relevantní příběh vám poskytnou spojovací bod.
• Zavolejte nebo napište e-mail,představujete se a ptáte se, zda obdrželi to, co jste jim poslali.Zeptejte se: "Jak to pomohlo?"„Zajímalo mě X.Co sis odnesl?"nebo "Co byste ještě rádi viděli?"Každá z těchto otázek pomůže otevřít dialog o tom, co je pro ně důležité – a jak byste jim mohli pomoci.
• Připojit.Pokládejte otázky, které potenciálním zájemcům umožní otevřít se o nenaplněné potřebě: „Vím, že mnoho lidí ve vašem oboru bojuje s X. Jak je to u vás?“"Viděl jsem, jak jsi retweetoval příběh na X. Jak tě ta situace ovlivnila?"
• Zachovat klid.Zůstaňte v klidu a angažujte se.Nechcete nyní nabízet řešení – nebo vám vřelé volání může připadat jako tvrdý prodej a potenciálním zákazníkům to vadí a odmítnou.
• Ukončete to.Zkuste omezit teplé hovory na pět minut.Řekněte: „Pokud máte ještě pár minut, mohu se podělit o informace, které by byly užitečné.Pokud ne, kdy si můžeme znovu promluvit o tom, co se děje?"

Studené hovory

Studené volání je spíše trefa do černého – proto je pochopitelné, že se toho někteří prodejci bojí nebo se toho bojí.Podle jednoho odhadu ze studie Baylor University pouze 2 % nevyžádaných hovorů skončí schůzkou.Jiný výzkum společnosti The Rain Group však ukazuje, že 70 % zákazníků chce slyšet od prodejců na začátku svého nákupního procesu.To znamená, že existuje určité procento potenciálních zákazníků, kteří jsou ochotni naslouchat někomu, kdo může slíbit lepší řešení.

Cold Calling se může vyplatit (pořiďte si Cold Calling Cheat Sheet) – je to jeden z mála způsobů, jak mohou prodejci odhalit nové, dříve nic netušící potenciální zákazníky, lidi, kteří nejsou spokojeni se svou současnou situací nebo jsou alespoň ochotni vyslechnout si lepší nabídku.Nemůžete se jen tak snadno vzdát: Podle průzkumu společností Telenet a Ovations Sales Group obvykle trvá osm pokusů o zavolání, než se dostanete k vyhlídce.

Zavolejte nebo navštivte takto:

• Být jisti.Když identifikujete sebe a svou společnost, musíte působit sebejistě.Pak pauza.Můžete být v pokušení skočit do hřiště, ale chcete dát potenciálním zákazníkům chvíli, aby se s nimi nějakým způsobem spojili.
• Připojit.Nyní, když se potenciální zákazníci snaží zjistit, jak vás znají, vytvořte si skutečné spojení.Uveďte ocenění, které osoba nebo organizace obdržela: „Blahopřejeme k povýšení.Jak to zatím jde?"Vychovat alma mater."Vidím, že jsi chodil na X University."Jak se ti to líbilo?"Uznejte funkční období: „Ve společnosti X jste více než deset let.Jak jsi tam začal?"
• Reagovat.Potenciální zákazníci pravděpodobně odpoví na vaši sympatickou otázku, než se zeptají: „Tak proč voláte?“Udržujte dobrou náladu něčím jako: "Jsem rád, že ses zeptal."Nebo: "Skoro jsem zapomněl."
• Buď upřímný.Teď je čas to tam rozložit.Vysvětlete ve třech nebo méně větách, co děláte a komu pomáháte.Například: „Pracuji s manažery v X průmyslu, kteří dělají X. Obvykle chtějí X zlepšit.“Pak se zeptejte: "Zní to jako vy?"
• Otevřete to.Vyhlídky na tuto otázku pravděpodobně řeknou ano.A teď, když se vám podařilo přimět je, aby se o problému vyjádřili, můžete říct: „Řekni mi o tom víc.“

Zdroj: Převzato z internetu