Bez ohledu na to, jak složité jsou vaše produkty nebo služby, zákazníci před rozhodnutím o koupi hledají čtyři věci.

Oni jsou:

• produkt
• řešení
• důstojným obchodním partnerem a
• někoho, komu mohou věřit.

Hledají obchodníky, kteří rozumí a oceňují jejich problémy a poskytují cenné odborné znalosti.

Prodej založený na důvěře

Prodej založený na důvěře vyžaduje, abyste rozvíjeli důvěru svých zákazníků tím, že se zaměříte na jejich potřeby spíše než na své vlastní.Zahrnuje budování vztahů, nejen prodej.Při prodeji založeném na důvěře je vztahem zákazník.

Lepší pro oba

Když existuje důvěra, je méně pravděpodobné, že zákazníci budou hledat jiné prodejce nebo zpochybňovat vaše ceny.Budou přijímat vaše hovory a sdílet informace.Když chybí důvěra, většina transakcí bude zahrnovat smlouvání, smluvní spory, audity, manévrování a nekonečné ověřování.Prodejci, kteří praktikují prodej založený na důvěře, se zaměřují na své zákazníky, budují vztahy na dlouhou trať, spolupracují a jsou ve svých jednáních otevření a otevření.

Čtyři zásadní složky

Důvěra má čtyři zásadní složky:

1. Zaměření na zákazníka.Zachovejte otevřenou mysl a buďte pozorní a ochotní, aby se obavy, pochybnosti a cíle vašich zákazníků staly vaší prioritou.Nechte zákazníky popsat svou situaci vlastními slovy.Ptejte se, když potřebujete vysvětlení.
2. Spolupráce.Otevřeně sdílejte informace se zákazníky, vystupujte jako tým a snažte se sladit s jejich zájmy.Upřímně spolupracujete, když vy a vaši zákazníci společně píšete návrh, předem diskutujete o cenách, poplatcích, sazbách a slevách a přiznáváte, že neznáte každou odpověď.
3. Dlouhodobý pohled.Je dobré si předem osvojit dlouhodobou perspektivu vašich vztahů se zákazníky.Pamatujte, že vaše kariéra není založena na jednom prodeji.Zaměřte své úsilí na to, abyste byli dostatečně kreativní, abyste z dlouhodobého hlediska dosáhli výhodných nabídek.Vybudujte si dlouhodobý vztah namísto pouhého uzavírání obchodu.
4. Průhlednost.Tajemství jsou nepřítelem důvěry.Buďte transparentní a poskytněte svým zákazníkům náhled na vaše motivy.Pozvěte své zákazníky do svého podnikání a své mysli a odpovídejte na otázky upřímně a přímo.

Vyjednávání z důvěry

Vyjednávání, která probíhají v důvěryhodném prostředí s dlouhodobým výhledem, se značně liší od jednání, která se soustředí na „vítězství“ jedné transakce.Vyjednávání založené na důvěře je o podpoře vztahu zákazník/prodejce, sdílení informací a vizualizaci transakce, k níž dojde mnohokrát v budoucnu.Znamená to nikdy neuvádět svého vyjednávacího partnera v omyl a mít dobře definovanou cenovou politiku.

Devět postojů, které blokují důvěru

Zde je devět postojů, které blokují důvěru:

• Bát se důvěry.
• Věřit, že zákazníci myslí to, co říkají.
• Být v pokušení říct: "Věř mi."
• Věřit, že musíte vypadat brilantně.
• Věřit, že skvělý rekord se prodává sám.
• Vidět důvěru z hlediska procesu a pobídek.
• Věřit, že potenciálních zákazníků je málo.
• Věřit systému mi to nedovolí.
• Chybí vášeň.

Pět kroků k vytvoření důvěry

Zde je pět kroků, které vám mohou pomoci vybudovat důvěru:

1. Pochopte hodnotu svého zákazníka.Pokud vám zákazníci důvěřují, řeknou vám své potřeby a očekávání.Pokud je dokážete přimět, aby mluvili o tom, co chtějí, mohou naslouchat vašemu řešení.
2. Poslouchat.Prodejci, kteří více naslouchají, než mluví, si s větší pravděpodobností vybudují důvěru u svých zákazníků.Je dobré klást otázky, pak se snažit být zticha a nechat zákazníky, aby si vše vysvětlili, než něco řeknou.Opakujte, co jste slyšeli, abyste potvrdili přesnost a předešli nedorozuměním.
3. Rám.Se svými zákazníky vypracujte prohlášení o problému.Prodejci založení na důvěře chápou, že problémy nikdy nezmizí.Snaží se stát odborníky na předvídání, porozumění a řešení problémů zákazníků.
4. Představte si.Představte si budoucnost, ve které vyřešíte problémy zákazníků a navážete dlouhodobé vztahy.Klíčem k loajalitě zákazníků není jen to, co poskytujete, ale jak poskytujete služby a jak je podporujete.Jedno uklouznutí z vaší strany – nedodržení slibu, falešné tvrzení nebo porušení důvěry může zrušit jakoukoli naději na dlouhodobý vztah.
5. Buďte připraveni jednat.Důvěryhodní prodejci jsou připraveni jednat.Zaměřují se na to, čeho chtějí dosáhnout, stanovují si priority a vědí, co musí udělat, aby se mohli posouvat vpřed.Jejich plány jsou dostatečně flexibilní, aby umožnily neočekávané, ale vždy mají na mysli konkrétní cíl.Cíle jim poskytují účel a umožňují jim zůstat pod napětím, protože vědí, že bez námahy nelze nikdy dosáhnout ničeho, co by stálo za to.

Zdroj: Převzato z internetu