Zde je pět nejčastějších emocí, které vedou potenciální zákazníky při nákupních rozhodnutích, spolu s několika kreativními způsoby, jak mohou prodejci využít každou z nich při vyhledávání:

1. Přijetí

Vyhlídky neustále hledají nové způsoby, jak zvýšit své postavení v rámci organizace (nebo odvětví).Prodejci, kteří dokážou prokázat, jak jejich produkty a služby pomohou potenciálnímu zákazníkovi dosáhnout tohoto cíle (např. umožní společnosti získat konkurenční výhodu), se staví do pozice obhájců se záměrem pomoci zlepšit postavení kupujícího v rámci organizace.S ohledem na to může být užitečné jednoduše se zeptat každého potenciálního zákazníka a podle toho přizpůsobit své klíčové prodejní body.

2. Validace

Zákazníci chtějí mít pocit, že jejich příspěvek je cenný, a obecně tíhnou k prodejcům, kteří je v tomto ohledu mohou ujistit.S ohledem na to může být pro prodejce užitečné použít tyto tři kroky, když budou reagovat na běžné námitky nebo standardní rozdíly v názorech:

• Vciťte se do potenciálního zákazníka tím, že mu vysvětlíte, že vám poskytl nový úhel pohledu, ze kterého můžete problém zvážit.
• Smiřte se tím, že souhlasíte s tím, že perspektiva potenciálního zákazníka je na cíl.
• Potvrďte pohled potenciálního zákazníka tím, že přeformulujete svou hodnotovou nabídku na základě jeho zpětné vazby.

3. Pohodlí

Na dnešním konkurenčním trhu platí, že čím je pro obchodníka výhodnější podnikat, tím je pravděpodobnější, že potenciální zákazník nejen pokročí v transakci, ale bude pokračovat v podnikání dále.Úspěšní prodejci si kladou za prioritu včasné pochopení nákupního procesu každého potenciálního zákazníka a partnerství s potenciálním zákazníkem, aby bylo zajištěno, že každý krok bude přizpůsoben tak, aby vyhovoval vyjádřeným potřebám společnosti a také osobním preferencím kupujícího.

4. Ovládání

Většina kupujících se stává optimističtější, pokud jde o možnost podnikat, jakmile mají pocit, že jsou to oni, kdo řídí proces.V tomto duchu může být užitečné vzdát se určité míry kontroly a umožnit potenciálnímu zákazníkovi diktovat časový plán prodeje a také to, jak a kdy se vy dva setkáte, abyste prodiskutovali jednotlivé kroky.Je to ideální způsob, jak dát kupujícímu vědět, že jste oba na stejné vlně, a zároveň ho uklidnit ohledně rizika, že bude dotlačen k nerozumnému nákupnímu rozhodnutí.

5. Pocit sounáležitosti

Jedním z nejpřesvědčivějších důvodů pro potenciálního zákazníka, aby zvážil podnikání, je představa, že několik špičkových konkurentů těží z produktu nebo služby, které nepoužívá.Ohlasy od známých jmen v regionu nebo odvětví jsou v tomto ohledu ohromným zdrojem, konkrétně těmi, které zdůrazňují všechny způsoby, jak vaše služba umožnila prosperovat špičkovému konkurentovi.V některých případech může vaše řešení nabídnout potenciálním zákazníkům konkurenční výhodu.V jiných to může umožnit vyhlídce vyrovnat hrací pole s průmyslovými titány.

Zdroj: Převzato z internetu