Když jste s vyhlídkami, chcete je přimět, aby mluvili a emocionálně se zapojili.Položte správné otázky pro danou situaci a můžete uskutečnit úspěšný vyhledávací hovor.

Otázky, které identifikují bolest.

Vyhýbání se bodu bolesti často motivuje lidi k nákupu více než honba za ziskem.Chcete-li potenciálním zájemcům pomoci identifikovat jejich bolest, zeptejte se:

• Co vás nejvíce znepokojuje při rozhodování o koupi?
• Čemu se chcete vyhnout kupředu?
• Co by vám bránilo pokročit ve změnách?
• Co teď nerad děláte, co pro vás můžeme udělat v budoucnu?

Otázky, které identifikují příležitost.

Tyto vyhledávací otázky pomáhají identifikovat slabá místa současné situace.Dotázat se:

• Jaká je kvalita toho, co teď používáte?
• Co se vám líbí na tom, co teď používáte?
• Dostane vás to, co nyní používáte, tam, kde chcete být v budoucnu?
• Jakou zpětnou vazbu vám nyní dávají lidé používající tento produkt?

Otázky, které zapůsobí.

Pomocí těchto otázek můžete potenciálním zákazníkům pomoci vidět hodnotu:

• Jak velkou flexibilitu od dodavatele potřebujete?
• Co můžeme udělat, abychom vám usnadnili nákup?
• Jak důležité je pro vás, aby váš prodejce nabízel (vaši konkrétní, odlišující) službu?
• Můžete mi říct, jaké máte speciální objednávky?
• Kdybyste mohli mít jednu funkci navíc, která by to byla?

Zdroj: Převzato z internetu