Když jste s vyhlídkami, chcete je přimět, aby mluvili a emocionálně se zapojili.Položte správné otázky pro danou situaci a můžete uskutečnit úspěšný vyhledávací hovor.
Otázky, které identifikují bolest.
Vyhýbání se bodu bolesti často motivuje lidi k nákupu více než honba za ziskem.Chcete-li potenciálním zájemcům pomoci identifikovat jejich bolest, zeptejte se:
- Co vás nejvíce znepokojuje při rozhodování o koupi?
- Čemu se chcete vyhnout kupředu?
- Co by vám bránilo pokročit ve změnách?
- Co teď nerad děláte, co pro vás můžeme udělat v budoucnu?
Otázky, které identifikují příležitost.
Tyto vyhledávací otázky pomáhají identifikovat slabá místa současné situace.Dotázat se:
- Jaká je kvalita toho, co teď používáte?
- Co se vám líbí na tom, co teď používáte?
- Dostane vás to, co nyní používáte, tam, kde chcete být v budoucnu?
- Jakou zpětnou vazbu vám nyní dávají lidé používající tento produkt?
Otázky, které zapůsobí.
Pomocí těchto otázek můžete potenciálním zákazníkům pomoci vidět hodnotu:
- Jak velkou flexibilitu od dodavatele potřebujete?
- Co můžeme udělat, abychom vám usnadnili nákup?
- Jak důležité je pro vás, aby váš prodejce nabízel (vaši konkrétní, odlišující) službu?
- Můžete mi říct, jaké máte speciální objednávky?
- Kdybyste mohli mít jednu funkci navíc, která by to byla?
Zdroj: Převzato z internetu
Čas odeslání: 15. března 2023