Pokračujte, zaujměte přístup k získávání a udržení zákazníků.Vědci tvrdí, že je to lepší způsob.

Místo toho, abyste pouze propagovali skvělé věci na svých produktech a službách – a my víme, že jich je mnoho – informujte zákazníky také o jakýchkoli nedostatcích.

Výzkumníci z Harvard Business School Ryan W. Buell a MoonSoo Choi zjistili, že společnosti mohou přilákat více zákazníků, kteří více utrácejí a vydrží déle, když to všechno rozloží: Ukažte zákazníkům nevýhodu produktu.Porovnejte produkty a vysvětlete, v čem je jeden horší než druhý.

„Když mají zákazníci ucelenější pohled na kompromisy nabídky, pomáhá jim to činit informovanější rozhodnutí, což zvyšuje kvalitu vztahů se zákazníky.“

Studie

Dvojice se podívala na velkou banku, na nabízené účty a na to, co noví zákazníci kupovali a používali.

Lidé, kteří si otevřeli účet poté, co se dozvěděli o nevýhodách – například vyšších poplatcích nebo nižších úrokových sazbách – utratili každý měsíc o 10 % více než zákazníci, kteří pouze slyšeli o výhodách!A po devíti měsících byla míra zrušení zákazníků, kteří sledují bradavice, o 21 % nižší než u lidí, kteří o výhodách pouze slyšeli.

Navíc zákazníci, kteří slyšeli o nedostatcích, byli lepšími zákazníky.Pravděpodobnost pozdních plateb u nich byla o 11 % nižší.

Nejprve si položte tyto 3 otázky

Nechcete vyběhnout a začít zákazníkům vyprávět o všem, co se s vašimi produkty pokazilo nebo může pokazit.Ale trocha expozice neuškodí.Výzkumníci doporučují zvážit tyto otázky, než se rozhodnete, co je nejlepší odhalit:

• Odhalí bradavice problém, který bychom stejně měli řešit?Pokud je chyba, kterou sdílíte, skutečně něčím, co by mělo – a může – být opraveno, podpořte ji.Nesdílejte něco, kvůli čemu vaše organizace vypadá, že nefunguje efektivně nebo s důvěrou.
• Učiní bradavice naši konkurenti přitažlivější?Pokud je chyba něco, na čem může vaše konkurence těžit nebo to dokáže – protože je v této oblasti skutečně lepší – nechcete se tím chlubit.Místo toho jej chcete minimalizovat.
• Bude srovnání paralyzovat zákazníky?Dát zákazníkům vědět celý příběh vytváří transparentní vztah.Někdy je však příliš mnoho informací zahlcujících a zákazníci výběr úplně opustí, protože se nemohou rozhodnout.Pokud dokážete vytvořit krátké odrážkové informace, které srovnávají klady a zápory, je to bezpečné.Více detailů je příliš mnoho detailů.

Zdroj: Převzato z internetu