Prodej je hra s čísly, nebo tak říká lidové přísloví.Pokud budete jen dostatečně telefonovat, mít dostatek schůzek a mít dostatek prezentací, uspějete.Nejlepší ze všeho je, že každé „ne“, které uslyšíte, vás přivede mnohem blíže k „ano“.Je to ještě uvěřitelné?

 

Žádný ukazatel prodejního úspěchu

Skutečností je, že pouhé množství není ukazatelem budoucího úspěchu.Stálý chór ne jen zřídka vede k úspěšnému uzavření.

Studie ukazují, že špičkoví lidé telefonují méně a mají menší vyhlídky než průměrní prodejci.Místo na zvyšování kvantity se soustředí na zlepšení kvality svých hovorů.

Zde je pět kritických oblastí, na které se zaměřují:

• Poměr připojení.Jaké procento jejich hovorů/kontaktů se změní na počáteční konverzace.Čím více hovorů převedou na konverzace, tím méně hovorů potřebují uskutečnit.
• Konverze úvodní schůzky.Jaké procento jejich úvodních schůzek má naplánováno okamžité sledování?Čím vyšší je toto číslo, tím méně vyhlídek potřebují.
• Délka prodejního cyklu.Jak dlouho trvá uzavření obchodu?Čím déle obchody připravují, tím menší je pravděpodobnost, že s nimi budou obchodovat.
• Uzavírací poměr.Kolik z jejich počátečních schůzek se skutečně promění v zákazníky?Pokud uzavřou vyšší procento prodejů, budou mnohem úspěšnější.
• Ztráty bez rozhodnutí.Jaké procento jejich potenciálních zákazníků zůstane při současném stavu (současný dodavatel)?Snížení tohoto poměru přináší vyšší příjmy.

Důsledky pro vás

Neměřte pouze počet hovorů nebo e-mailů, které odesíláte.Jít hlouběji.Zeptejte se: Jaké procento kontaktů aktuálně konvertuje?Další otázka zní: „Jak mohu získat více pro převedení do úvodních konverzací“?

Jakmile budete spokojeni s poměrem připojení, přejděte ke zlepšení rychlosti konverzace na úvodní schůzce.Poté přejděte ke zlepšování ostatních ukazatelů výkonu.

Otázky k položení

Položte si tyto otázky:

• Poměr připojení.Co děláte pro to, abyste vzbudili zvědavost, získali důvěryhodnost a zapojili potenciální zákazníky do konverzací?
• Rozhovory na úvodní schůzce.Jaká je vaše strategie, jak získat zájem potenciálního zákazníka o změnu?
• Délka prodejního cyklu.Jak pomáháte potenciálním zákazníkům získat přístup, pokud má změna obchodní smysl?
• Uzavírací poměr.Jaký je váš přístup k minimalizaci rizik spojených se změnami?
• Ztráty bez rozhodnutí.Co uděláte pro to, abyste se odlišili od konkurence, vaší nabídky a vaší společnosti, která vám může pomoci vyhnout se stánkům?

Výzkum je kritický

Před jakýmkoli potenciálním setkáním je zásadní průzkum.Podívejte se na webové stránky potenciálního zákazníka, abyste získali přehled o jeho obchodním směru, trendech a výzvách.Prozkoumejte jednotlivce, které potkáte, abyste se o nich dozvěděli co nejvíce.Získejte dobrý přehled o tom, kdo jsou vaši potenciální zákazníci a co je pro ně důležité.

Otázky k položení

Při přípravě na schůzku si položte tyto otázky:

• Kde je vyhlídka v jejich nákupním procesu?
• Co jste s nimi předtím udělali, abyste se dostali do tohoto bodu?
• Narazili jste zatím na nějaké kameny úrazu?Pokud ano, jaké to jsou?
• Jaký je účel tohoto nadcházejícího setkání?
• Jaký je podle vaší možnosti úspěšný výsledek?
• S kým budete mluvit?Můžeš si o každém člověku říct něco málo?
• Jak začínáte konverzaci?Proč jste se tak rozhodl?
• Jaké otázky budete klást?Proč jsou důležité?
• Počítáte s nějakými překážkami?Pokud ano, jaké to budou?Jak s nimi naložíte?
• Jaká jsou očekávání potenciálních zákazníků?

Váš požadovaný výsledek

Provedením vzdělaného hodnocení založeného na výzkumu, kde se potenciální zákazník nachází v nákupním cyklu, budete znát svůj cíl pro schůzku.Možná je to připravit hloubkovou analýzu nebo domluvit následnou schůzku nebo předvedení produktu.Znát svůj cíl vám pomůže naplánovat úvodní rozhovor.

Posunout se novým směrem

Plánování poskytuje flexibilitu při pohybu novými směry, když se na schůzce objeví problémy nebo obavy.Umožňuje vám také vrátit konverzaci zpět do kurzu, když se ztratí.Kvalita vašeho plánování určuje požadovaný výsledek.

Zhodnoťte svůj výkon

Po schůzce si položte tyto otázky:

• Co jsem čekal a co se vlastně stalo?Pokud to dopadlo tak, jak jste doufali, vaše plánování bylo dostatečné.Pokud ne, je to známka toho, že jste něco přehlédli.
• Kde jsem se dostal do problémů?Být si vědom svých problémových oblastí je prvním krokem k tomu, abyste neopakovali stejné chyby.
• Co jsem mohl udělat jinak?Vymyslete některé možnosti.Konkrétně hledejte způsoby, jak jste se zlepšili.Prozkoumejte způsoby, jak jste mohli překážku zcela odstranit.
• co jsem udělal dobře?Je důležité věnovat pozornost svému pozitivnímu chování.Chcete je umět opakovat.

 

Adaptováno z internetu