Někteří prodejci jsou přesvědčeni, že nejdůležitější součástí prodejního hovoru je otevření.Zdá se, že si myslí: „Prvních 60 sekund provede nebo přeruší prodej.

Výzkum neukazuje žádnou korelaci mezi otevřením a úspěchem, s výjimkou malých prodejů.Prvních několik sekund je kritických, pokud jsou prodejní prezentace založeny na jediném hovoru.Ale v B2B prodeji mohou potenciální zákazníci přehlédnout špatný začátek, pokud si myslí, že prodejce za ně může vyřešit problém.

Čtyři etapy

Někdy pomůže zkontrolovat čtyři fáze prodejního hovoru:

1. Otevírací.Zjistíte, kdo jste, proč tam jste a proč by se měl potenciální zákazník zajímat o to, co chcete říct.Existuje mnoho způsobů, jak zahájit hovor, ale společným cílem dobrého otevření je to, že vedou potenciálního zákazníka k souhlasu, že byste měli klást otázky.
2. Zkoumání nebo odhalování potřeb zákazníků.Na začátku hovoru si chcete ujasnit svou roli jako žadatele o informace a roli potenciálního zákazníka jako dárce.Toto je nejkritičtější fáze.Bez porozumění problémům potenciálního zákazníka nemůžete vyhrát obchod.
3. Předvádění.Efektivní prodejci usnadňují potenciálním zákazníkům uchopit nápady, aniž by museli příliš tvrdě pracovat.Dávají potenciálním zákazníkům příležitost soustředit se na to, co je pro ně znamená.
4. Zavírání.Někteří prodejci si myslí, že uzavření je nejdůležitější součástí hovoru – způsob, jakým zavřou, určí, jak úspěšní budou.Výzkum ukazuje, že uzavření je mnohem méně důležité než to, co se stane na začátku hovoru.Nejúspěšnější prezentace se uzavřou samy.

Klíče k zavírání

Prezentaci lze úspěšně uzavřít ve třech krocích:

1. Zkontrolujte další obavy, které nebyly projednány.Kupující může mít jiné problémy, které nebyly identifikovány.
2. Shrňte nebo znovu zdůrazněte klíčové body.Dejte potenciálním zákazníkům příležitost klást další otázky.
3. Navrhněte akci, která urychlí prodej.V malých prodejích bude pravděpodobně jedinou akcí objednávka.Ve velkých výprodejích existuje řada mezikroků, které vás mohou posunout blíže k objednávce.Někdy je to tak jednoduché, jako domluvit si další schůzku.

5 hříchů prezentací

Zde je 5 hříchů, které mohou podkopat jakoukoli prezentaci:

1. Žádný jasný bod.Vyhlídka odchází z prezentace s otázkou, o co vlastně šlo.
2. Žádná výhoda pro zákazníka.Prezentace neukazuje, jak může potenciální zákazník těžit z prezentovaných informací.
3. Žádný čistý tok.Sled myšlenek je tak matoucí, že nechává vyhlídku za sebou, neschopnou následovat.
4. Příliš podrobné.Pokud je předloženo příliš mnoho faktů, může být hlavní bod zastřen.
5. Příliš dlouho.Vyhlídka ztratí pozornost a začne se nudit, než prezentace skončí.

Někteří prodejci jsou přesvědčeni, že nejdůležitější součástí prodejního hovoru je otevření.Zdá se, že si myslí: „Prvních 60 sekund provede nebo přeruší prodej.

Výzkum neukazuje žádnou korelaci mezi otevřením a úspěchem, s výjimkou malých prodejů.Prvních několik sekund je kritických, pokud jsou prodejní prezentace založeny na jediném hovoru.Ale v B2B prodeji mohou potenciální zákazníci přehlédnout špatný začátek, pokud si myslí, že prodejce za ně může vyřešit problém.

Čtyři etapy

Někdy pomůže zkontrolovat čtyři fáze prodejního hovoru:

1. Otevírací.Zjistíte, kdo jste, proč tam jste a proč by se měl potenciální zákazník zajímat o to, co chcete říct.Existuje mnoho způsobů, jak zahájit hovor, ale společným cílem dobrého otevření je to, že vedou potenciálního zákazníka k souhlasu, že byste měli klást otázky.
2. Zkoumání nebo odhalování potřeb zákazníků.Na začátku hovoru si chcete ujasnit svou roli jako žadatele o informace a roli potenciálního zákazníka jako dárce.Toto je nejkritičtější fáze.Bez porozumění problémům potenciálního zákazníka nemůžete vyhrát obchod.
3. Předvádění.Efektivní prodejci usnadňují potenciálním zákazníkům uchopit nápady, aniž by museli příliš tvrdě pracovat.Dávají potenciálním zákazníkům příležitost soustředit se na to, co je pro ně znamená.
4. Zavírání.Někteří prodejci si myslí, že uzavření je nejdůležitější součástí hovoru – způsob, jakým zavřou, určí, jak úspěšní budou.Výzkum ukazuje, že uzavření je mnohem méně důležité než to, co se stane na začátku hovoru.Nejúspěšnější prezentace se uzavřou samy.

Klíče k zavírání

Existujítři kroky k úspěšnému ukončení prezentace:

1. Zkontrolujte další obavy, které nebyly projednány.Kupující může mít jiné problémy, které nebyly identifikovány.
2. Shrňte nebo znovu zdůrazněte klíčové body.Dejte potenciálním zákazníkům příležitost klást další otázky.
3. Navrhněte akci, která urychlí prodej.V malých prodejích bude pravděpodobně jedinou akcí objednávka.Ve velkých výprodejích existuje řada mezikroků, které vás mohou posunout blíže k objednávce.Někdy je to tak jednoduché, jako domluvit si další schůzku.

5 hříchů prezentací

Zde je 5 hříchů, které mohou podkopat jakoukoli prezentaci:

1. Žádný jasný bod.Vyhlídka odchází z prezentace s otázkou, o co vlastně šlo.
2. Žádné výhody pro zákazníky.Prezentace neukazuje, jak může potenciální zákazník těžit z prezentovaných informací.
3. Žádný čistý tok.Sled myšlenek je tak matoucí, že nechává vyhlídku za sebou, neschopnou následovat.
4. Příliš podrobné.Pokud je předloženo příliš mnoho faktů, může být hlavní bod zastřen.
5. Příliš dlouho.Vyhlídka ztratí pozornost a začne se nudit, než prezentace skončí.

 Zdroj: Převzato z internetu