Zeptejte se kteréhokoli prodejce, která část prodeje se mu nejvíce nelíbí, a toto bude pravděpodobně jeho odpověď: studené volání.

Bez ohledu na to, jak dobře jsou vyškoleni, aby byli konzultační a zaměřeni na zákazníka, někteří prodejci se brání vytvoření množiny potenciálních zákazníků, kteří by byli ochotni zavolat.Ale to je stále důležitá součást vyhledávání prodejů.

Proč se studené volání tak nelíbí

Zde jsou hlavní důvody, proč prodejci nemají rádi studené hovory:

• Nedostatek kontroly.Nikde v prodejním procesu nezažívá průměrný prodejce méně pocitu kontroly než při jejich pokusech o zpomalení.
• Strach být invazivní.Vysílají špatnou zprávu, protože nevědí, jak vytvořit provokativní, důvěryhodný otvor.
• Chladné volání na špatné vyhlídky.Pro některé prodejce znamená vytvoření kanálu studených hovorů o něco více než sestavení seznamu společností a/nebo potenciálních zákazníků, kteří odpovídají té správné demografické skupině.Snaží se soustředit na potenciální zákazníky, kteří jsou na trhu pro produkty nebo služby, které prodávají.V jistém smyslu používají jehlu v přístupu z kupky sena.

Co ukazuje výzkum studeného volání

Výzkum Huthwaite** prokázal, že potenciální zákazníci musí splnit jednu ze tří podmínek, než mohou být považováni za vhodné kandidáty pro studené volání:

1. Vyhlídka ukazuje naléhavost situace, kterou může prodejce řešit.
2. Vyhlídka vyjadřuje nespokojenost nebo definuje potřebu, kterou je třeba řešit.
3. Zájemce prokazuje, že prodejce může mít něco, čím by řešil nespokojenost nebo uspokojil potřebu.

Začněte s hodnotou

Velcí prospektoři vyvinou poselství zakořeněné v jedné ze dvou metod vytváření hodnoty:

1. Odhalte nepoznaný problém.Pomozte zákazníkům porozumět jejich problémům, problémům a příležitostem novým a/nebo odlišným způsobem.
2. Nabídněte neočekávané řešení.Pomozte zákazníkům dospět k lepším řešením, než ke kterým by dospěli na základě svého vítězství.

Vytvořte dobrou úvodní zprávu

Dobrá úvodní zpráva ukazuje, že prodejce může mít zajímavý pohled na něco o podnikání potenciálního zákazníka.

Zde je šest tipů pro vytvoření dobré zprávy pro potenciální zákazníky:

• Buďte provokativní vs. informativní.Všimli jste si někdy, jak jsou navrženy filmové upoutávky?To, co vidíte v náhledech, stačí k pobavení.Příšerné filmy mají často zajímavé trailery.Prodejci by to měli mít na paměti při vytváření psané nebo mluvené zprávy.Cílem je vyvolat zájem, nikoli přednášet nebo informovat.Obvykle není dobrý nápad nechat prodávat zprávu o vyhledávání.Úspěšné vyhledávání znamená pouze to, že začal legitimní dialog s potenciální prodejní příležitostí.
• Buďte stravitelní.Ať už je vyhledávacím médiem hlas nebo psané slovo, je důležité, aby sdělení bylo krátké, věcné a pro potenciálního zákazníka stravitelné během několika okamžiků.Pokud je zpráva příliš hustá nebo trvá příliš dlouho, než se čte nebo jí rozumí, i ta nejchytřejší zpráva zůstane nevyslyšena.
• Vytvořte hodnotu.Je dobré vybrat jednu ze dvou oblastí (tj. nerozpoznaný problém nebo neočekávané řešení jako téma zprávy o vyhledávání.
• Navažte vztah.Studie ukazují, že úspěšné zahájení studeného hovoru závisí z 65 % na vztahu, který si s potenciálním zákazníkem vytvoříte, a pouze z 35 % na vašem produktu nebo službě.Pokud rychle nezískáte pozornost potenciálního zákazníka, nejlepší produkt nebo služba nepovede k prodeji.
• Stanovte si jasné cíle.Pro svého potenciálního zákazníka se stanete neocenitelným, když prokážete, že rozumíte jeho problémům a cílům a máte schopnost pomoci je splnit.Vaším úkolem je poukázat na relativní výhody vašeho produktu nebo služby a na to, jak to pomůže potenciálním zákazníkům řešit problémy.
• Analyzujte všechny aspekty nabídky vašich konkurentů.Jak se zdá být potenciální zákazník spokojen se současným dodavatelem?Tato perspektiva může být užitečná při získávání objektivnějšího měřítka silných a slabých stránek, spíše než se spoléhat na jednoduchá srovnání bod po bodu.Pochopte cíle a strategii současného dodavatele potenciálního zákazníka.Nestačí myslet jen na to, jak přeměnit potenciálního zákazníka na zákazníka.Musíte také myslet na to, abyste vyhráli bitvu se současným dodavatelem.

Vytrvalost je kritická

Rozvoj schopnosti vytrvat je nejkritičtějším prvkem studeného volání.Jakmile zjistíte problémy, podpořte svá řešení s vytrvalostí a odhodláním.

Ani neuvažujte o možnosti neúspěchu.Vaše schopnost vytrvat je to, co potřebujete k překonání těch nejobtížnějších překážek ve studeném volání.Studie ukazují, že čím déle vytrváte u studeného hovoru, tím je pravděpodobnější, že uspějete.

Zdroj: Převzato z internetu