Zákazníci mají nekonečné možnosti, tak proč by si vás měli i nadále vybírat?

Pokud nevědí, proč by měli zůstat loajální, hrozí jim, že budou uneseni.Klíčem k udržení zákazníků – a získávání nových zákazníků – může být právě to, že jim pomůžete lépe pochopit, proč jste pro ně to pravé.

Zde je šest otázek, které si chcete položit, a co je důležitější, ujistěte se, že odpovědi jsou pro vaše zákazníky jasné.

1. Proč ty?

Zákazníci navštěvují společnost, která „léčí to, co je trápí“, říká Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Zákazníci možná přímo neřeknou, že mají „nemoc“, ale téměř vždy mají potřebu, která, pokud by nebyla naplněna, by představovala problém nebo problém.

Potřebují tedy udělat víc, než jen vidět, jak váš produkt, služba nebo lidé fungují.Potřebují pochopit, jak se jim to daří lépe.

Jedním ze způsobů jsou příběhy, které spojují riziko s řešením.

Jinými slovy, pomozte zákazníkům vidět – prostřednictvím rozhovorů se zaměstnanci v první linii, v online a tištěném obsahu a videu – jací by byli bez použití vašich produktů nebo služeb, plus pozitivní výsledky používání vašich produktů nebo služeb.

2. Proč teď?

Potřeby zákazníků se mění, takže vás možná nyní nebudou potřebovat tolik, jako vás potřebovali kdysi.Pro udržení loajality je důležité zůstat stále relevantní.

Jedním z nejlepších způsobů je průběžně poskytovat zákazníkům informace o různých způsobech používání vašich produktů nebo služeb, díky čemuž budete hodnotní a relevantní různými způsoby v různých časech.Sdílejte změny, vylepšení a posudky zákazníků podle pravidelného plánu prostřednictvím sociálních médií, e-mailu a prodejních hovorů.

Pokud se snažíte získat potenciální zákazníky na téma „proč teď?“, je třeba, aby se sdělení zaměřilo na nyní a na krátkodobou a dlouhodobou hodnotu, která bude budoucí „teď“.

3. Proč platit?

Jedním z nejtěžších období pro udržení loajality je, když zákazníci potřebují vyměnit produkt nebo obnovit službu – zvláště pokud se náklady na tyto produkty vůbec zvýšily.Je tedy zásadní pomoci zákazníkům rozpoznat, proč platí.

Podle průzkumu společnosti Corporate Visions je klíčové zaměřit se na to, co se zákazníkům osvědčilo od doby, kdy začali používat vaše produkty nebo služby.Ukažte jim tvrdá data, jako jsou zvýšené zisky, zvýšení produktivity nebo realizované úspory, které lze přímo propojit s vašimi produkty nebo službami.

4. Proč zůstávat?

Vaše konkurence se bude vždy snažit ukrást vaše zákazníky.I když tedy chcete zákazníkům pomoci pochopit, proč jste lepší, musíte být připraveni bránit se konkurenci, která se je snaží odlákat.

Nechcete zákazníkům ztěžovat odchod od vás.To může vyvolat odpor a virovou reakci.

Místo toho musí zákazníci pochopit, proč by měli zůstat.Perrilleon navrhuje pravidelně posilovat čtyři kritické oblasti:

• stabilita
• náklady na změnu
• předpokládaná lítost a obviňování a
• obtížnost výběru.

Například jim připomeňte dlouhý, možná náročný proces, kterým prošli, aby se o vás rozhodlipotvrdit a stabilizovat to rozhodnutí.Zdůrazněte úspory nákladů tím, že zůstanete s vámi – což v podstatě jevyhnout se nákladům na změnu- anepohodlí ze začátku nového.A ukažte jim, jak jsou vaše produkty a služby na stejné úrovni nebo lepší než konkurence.

5. Proč se vyvíjet?

Současný stav není zdravý pro vás ani vaše zákazníky.Chcete zákazníkům pomoci rozpoznat, kdy se potřebují vyvíjet, a jak jim k tomu můžete pomoci prostřednictvím nových nebo odlišných služeb a produktů.A pokud se snažíte budovat podnikání, chcete, aby potenciální zákazníci viděli, jak jim rozvoj přinese užitek.

Zde chcete oslovit potřeby a emoce zákazníků.Chcete jim ukázat, jak něco nového nebo odlišného lépe vyhovuje jejich měnícím se potřebám (a možná jim budete muset pomoci rozpoznat, jak se jejich potřeby změnily) – to je polovina potřeb.Navíc jim musíte pomoci rozpoznat, jak bude mít vývoj pozitivní dopad na to, jak se cítí nebo jak je budou ostatní vnímat – to je emocionální polovina.

6. Proč měnit?

Pokud pomůžete zákazníkům vidět odpovědi na předchozích pět otázek, udělali jste svou práci: Zákazníci zjistí, že není dobrý důvod ke změně.

Ale „když jste outsider, který se snaží přesvědčit své vyhlídky, aby se změnili, potřebujete převratný příběh, který je přesvědčivým důvodem k odklonu od status quo,“ říká Perrilleon.

Zkopírujte z internetových zdrojů