Někteří prodejci hledají východ hned poté, co potenciální zákazníci řeknou „ne“ prvnímu pokusu o uzavření.Jiní berou negativní odpověď osobně a tlačí na její obrácení.Jinými slovy, přecházejí z užitečných prodejců na odhodlané odpůrce a zvyšují úroveň odporu potenciálních zákazníků.

Zde je sedm tipů, které vám pomohou vrátit prodej na správnou cestu:

1. Poslouchej pozorněodhalit všechny otázky a obavy, které brání potenciálním zákazníkům říkat „ano“.Vyslechli si vaši prezentaci a nyní jako odpověď dělají miniprezentaci.Dejte jim šanci se vyjádřit.Mohou se cítit lépe, když své myšlenky zveřejňují – zvláště pokud věří, že nasloucháte.Dozvíte se více o tom, co jim brání v okamžité akci.
2. Zopakujte jejich otázky a obavypřed odpovědí.Vyhlídky ne vždy říkají, co mají na mysli.Opakování jim umožňuje slyšet jejich vlastní slova.V některých případech, když potenciální zákazníci slyší, co je brzdí, mohou odpovědět na své vlastní obavy.
3. Najít dohodu.Když s potenciálním zákazníkem souhlasíte v některém aspektu jeho námitek, vytvoříte atmosféru, ve které můžete odhalit oblasti, které prodej brzdí.Každé téma, o kterém v této části prodejního procesu diskutujete, může potenciálního zákazníka přivést blíže k „ano“.
4. Potvrďte, že potenciální zákazníci uvedli všechny své obavy.Vaším úkolem je přesvědčit potenciální zákazníky k okamžité akci.Než začnete poskytovat odpovědi, shromážděte všechny obavy, které můžete.Tohle není výslech.Jste konzultantem potenciálního zákazníka a chcete mu pomoci dosáhnout informovaného rozhodnutí.
5. Požádejte potenciálního zákazníka, aby okamžitě zasáhl.Někteří potenciální zákazníci se rozhodují rychle a klidně.Jiní zápasí s procesem.Kdykoli dokončíte řešení otázek a obav, vždy zakončete tím, že potenciálního zákazníka požádáte, aby okamžitě zakročil.
6. Buďte připraveni nabídnout více povzbuzení.Co uděláte, když vyřešíte všechny otázky a obavy, požádáte potenciálního zákazníka, aby se rozhodl, a on nebo ona stále mlčí?Pokud potenciální zákazník nesouhlasí s řešením, které předkládáte, nebo vyvolává jiné obavy, řešte to. 
7. Uzavřete prodej ještě dnes.Ne příští týden nebo příští měsíc.Co musíte udělat, abyste dnes ukončili prodej?Věnovali jste svůj čas a energii setkání s potenciálním zákazníkem.Zeptali jste se na všechny otázky a poskytli jste všechna prohlášení potřebná k tomu, aby se potenciální zákazník mohl kvalifikovaně rozhodnout.Věnujte při vytváření závěrečných prohlášení/otázek stejné úsilí jako při přípravě zbytku prezentace a častěji uslyšíte „ano“.

Zkopírujte z internetových zdrojů