Některé podniky zakládají své prodejní úsilí na odhadech a intuici.Ale ti, kteří jsou nejúspěšnější, rozvíjejí hluboké znalosti o zákaznících a přizpůsobují své prodejní úsilí potřebám a cílům zákazníků.

Pochopení jejich potřeb

Porozumění tomu, co potenciální zákazníci potřebují, odhalení toho, co chtějí, a pomoci jim vyhnout se jejich obavám, může zvýšit vaše uzavírací poměry.Jedna studie zjistila, že u prodejců, kteří prodávají podle potřeb a přání kupujícího, je třikrát větší pravděpodobnost, že prodej uzavřou.

Nejlepší způsob, jak se zbavit dohadů při prodeji, je klást zákazníkům správné otázky a pozorně naslouchat jejich odpovědím.Poskytovat kupujícím jasně formulované informace v jazyce, kterému rozumí, kdy a kde je potřebují, je role dobrého prodejce.

Osobnosti kupujícího budovy

Efektivní způsob, jak budovat osobní profily kupujících, je vést rozhovory se zákazníky, kteří si zakoupili váš produkt nebo službu.Vaším cílem pohovoru je sledovat příběh rozhodování od začátku do konce.Začněte otázkami o události nebo problému, který motivoval zákazníka k hledání řešení.

Vědět, proč bylo naléhavé najít řešení, bude cenné při vašem budoucím úsilí o vyhledávání.Pokuste se zjistit, kdo se účastnil procesu hodnocení a rozhodování.Postoje obklopující jejich rozhodnutí mohou odhalit užitečné poznatky a ukázat se jako cenné při jednání s novými vyhlídkami.

Nevyhýbejte se kupujícím

Nevyhýbejte se kupujícím, kteří si místo vás vybrali vašeho konkurenta.Poskytují cenná data o tom, kde vaše řešení ve srovnání zaostávalo.Vyhlídky, které odmítly váš návrh, vám mohou upřímně říci proč.

Věnujte zvláštní pozornost, pokud potenciální zákazník říká, že jste byli odmítnuti, protože váš produkt nebo služba byly příliš drahé.Obsahovalo vaše „příliš drahé“ řešení funkce, které konkurence nenabízela?Nebo vaše nabídka postrádala funkce, které potenciální zákazník požadoval?

Proč kupují

Zákazníci nakupují na základě očekávání – toho, co věří, že pro ně váš produkt nebo služba udělá.Před jakýmkoli prodejním hovorem si položte otázku, jaké problémy můžete s tímto potenciálním zákazníkem vyřešit.

Zde je postup myšlení a jednání pro řešení problému:

• Na každý problém se najde nespokojený zákazník.Obchodní problém vždy u někoho způsobí nespokojenost.Když vidíte nespokojenost, znamená to, že musíte vyřešit problém.
• Nespokojte se s řešením pouze okamžitého problému.Ujistěte se, že za problémem, který řešíte, není systematický problém.
• Nikdy se nepokoušejte vyřešit problém bez správných informací.Nejprve si zjistěte své informace.Myslíte, že neznáte odpověď?Pak jděte a vyhledejte informace na podporu svého odhadu.
• Přeberte problém zákazníka osobně.Mocné věci se začnou dít, když překročíte jen snahu řešit problémy.
• Posilte zákazníka prostřednictvím znalostí.Poskytněte zákazníkům znalosti, které potřebují k řešení svých vlastních problémů.Tím, že se hlouběji zapojíte do podnikání svých zákazníků, se můžete stát nepostradatelnými.

Adaptováno z internetu