Prospekce může být pro mnoho obchodníků nejnáročnější částí prodejního procesu.Největší důvod: Téměř každý má přirozené pohrdání odmítnutím a vyhledávání je toho plné.

"Ale trvalou mantrou fanatického prospektora je 'Ještě jeden hovor."

Chcete-li se přiblížit fanatickému prospektorovi, uvědomte si běžné známky neochoty zavolat:

• Vzdávám se po prvních několika pokusech.Pokud to nejde snadno, můžete vinit marketing nebo rozvoj prodeje za předávání nekvalitních potenciálních zákazníků.
• Ber to osobně.Když vás potenciální zákazníci odmítnou vyslechnout, tím méně se s vámi setkat, napíšete to slovy: „Nemají mě rádi,“ a řeknete tomu den.
• Trávit více času se stávajícími zákazníky.Ano, stávající klienti potřebují vaši pozornost, ale jak již bylo zmíněno dříve, pouze asi 60 % času obchodníka by mělo věnovat jejich cateringu.

Vzhledem k tomu, že mnoho prodejců by si prospekting jako svůj ideální den v kanceláři nevybralo, mohou se pokusit minimalizovat čas, který tím stráví.To však ohrožuje váš růst prodeje a kariéru: Pokud neoslovujete potenciální zákazníky, je to někdo jiný.

"Pokud se v prodeji neblížíte tomu, co chcete, pravděpodobně neděláte dostatečné vyhledávání."

Chcete-li překonat neochotu potenciálních zákazníků a přiblížit se k prodeji:

• Hledat dál.Nikdy nepřestávejte hledat potenciální nové zákazníky.Pokud se vám nelíbí seznam vytvořený marketingem, zavazte se, že budete více spoléhat na doporučení a networking událostí.
• Znát skutečné obchodní problémy, kterým čelí potenciální zákazníci.Čím více se dozvíte o problémech potenciálních zákazníků a jejich konkrétních potřebách ještě předtím, než zavoláte, tím je pravděpodobnější, že je dokážete okamžitě řešit a zvýšíte svou pravděpodobnost úspěšného vyhledávání potenciálních zákazníků (což buduje důvěru k uskutečnění více).
• Dobře zaměřte.Vytvořte a přehodnoťte profil svých ideálních zákazníků, segmentů a trhů.Čím lépe jsou vyhlídky s tím sladěny, tím lepší bude každý průzkumný hovor.Pak ztrácíte málo času snahou prodat lidem, kteří se nehodí.
• Vědět, proti čemu stojíte.Mějte přehled o změnách v oboru, úpravách na vašem trhu a o tom, co dělá konkurence.Pak můžete využít pohyby, které zanechávají zákazníky zanedbávané při hledání a konverzi potenciálních zákazníků.
• Vlastnit své znalosti.Potenciální zákazníci kupují to, co znáte, více, než kupují produkt nebo službu.Vaše hluboké znalosti, které mohou pomoci zákazníkům, je přilákají a udrží.
• Poznejte svého rozhodovatele.I když najdete ideální vyhlídky, můžete ztrácet čas (a ztratit odvahu) jednáním s nesprávnou osobou.Nemusíte urážet kontakty nebo nikomu šlapat na prsty, ale chcete rychle identifikovat osoby s rozhodovací pravomocí, abyste si udrželi hybnou sílu ve vyhledávání.

Zdroj: Převzato z internetu