Většina prodejních profesionálů je napumpovaná začít den, kdy mají uzavřít dohodu.Myšlenka strávit den hledáním není tak vzrušující.Proto se vyhledávání často odkládá na pozdější den… až všechno ostatní vyschne.

Pokud je to však priorita po celou dobu, potrubí nikdy nevyschne.Prodejci orientovaní na potenciální zákazníky s jasným akčním plánem dávají vyhledávání čas a disciplínu, kterou vyžaduje, aby bylo dobře provedeno.

Plán aktivního vyhledávání zahrnuje čas na identifikaci potenciálních zákazníků, způsoby zahájení akce a strategie pro kultivaci vztahů a růst podnikání.Máte v plánu zůstat efektivně zaneprázdněni.

Zařaďte tyto kroky do svého akčního plánu a uvědomte si, že nejúspěšnější prodejci zahrnují vyhledávání zákazníků do své týdenní (někdy každodenní) rutiny.

1. Vytvořte si svůj ideální seznam potenciálních zákazníků.Odpověz na tyto otázky:

• Kdo jsou moji nejlepší zákazníci (ne nutně ti největší, jen nejlepší)?
• Kde jsem je našel?
• Jaké odvětví je podle mých zkušeností mým nejlepším cílem?
• Jaká je velikost společnosti mého ideálního zákazníka?
• Kdo rozhoduje o tom, co prodávám?

        2.Zjistěte, jak s nimi můžete komunikovat.Odpověz na tyto otázky:

• Kdo jsou zákazníci mých potenciálních zákazníků?
• Jakých průmyslových a komunitních akcí se účastní?
• V jakých společenských akcích a organizacích jsou nejaktivnější?
• Jaké blogy, zpravodajské kanály, sociální média a tištěné publikace čtou a kterým důvěřují?

1. Rozdělte své potenciální zákazníky do 2 seznamů.Nyní, když můžete určit své ideální vyhlídky, vytvořte dva seznamy –PotřebaaChtít.Například,Potřebymožná bude potřeba růst, posunout nebo změnit, aby vyhovovaly novým průmyslovým specifikacím.AChtítmohou chtít nahradit produkt konkurence (viz video), upgradovat technologii nebo zkusit nový proces.Pak můžete přizpůsobit svůj přístup každému.A nedělejte si starosti se segmentací v tomto raném bodě: Úspěch to zvýší pouze později v procesu prodeje.
2. Vytvořte 10 otázek pro každý typ potenciálního zákazníka.Chcete, aby otázky vytvořily dialog, který odhalí nenaplněné potřeby a jak můžete pomoci.Zákazníci se mohou online dozvědět vše, co potřebují.Chcete, aby mluvili, abyste mohli ty nejlepší potenciální zákazníky označit za zákazníky.
3. Stanovte si konkrétní cíle a očekávání.Chcete si stanovit asi 10 konkrétních smysluplných a zvládnutelných cílů na týden nebo měsíc.Zahrňte cílový počet schůzek, telefonních hovorů, doporučení, aktivit na sociálních sítích a síťových událostí.A pamatujte: Často kontaktujete lidi, kteří vás neočekávají.Nemůžete čekat, že si to koupí.Můžete jen očekávat, že se dozvíte něco, co vám později pomůže zahájit hlubší konverzaci.
4. Vytvořte kalendář a naplánujte si čas vyhledávání.Nenechávejte vyhledávání náhodě.Naplánujte si čas, který potřebujete, abyste se zaměřili na každý typ potenciálního zákazníka a každý cíl.Jedna strategie, která funguje: Naplánujte si společný čas pro vyhledávání podobných situací – například všechny vašePotřebyna začátku týdne a všechny vašechcepozději v týdnu nebo v různých odvětvích každý týden v měsíci.Tímto způsobem se dostanete do správného proudu a využijete informace získané v jedné situaci k pomoci v jiné.
5. Přijmout opatření.Solidní plán zahrnuje, koho chcete kontaktovat, na co se chcete zeptat a slyšet a jak to uděláte.Když budete rozvíjet svůj kanál, „přidělte si čas tak, abyste zajistili, že budete moci věnovat čas potenciálním zákazníkům, kteří mohou být menší, ale můžete je rychle uzavřít,“ navrhuje Mark Hunter, autor knihy High-Profit Prospecting."stejně jako velké příležitosti, jejichž uzavření bude trvat měsíce."

Ideální kalendář má prodejní profesionály, kteří tráví 40 % svého času vývojem a prováděním svého plánu vyhledávání zákazníků a 60 % času aktivitami se stávajícími zákazníky.

Zdroj: Převzato z internetu