Objednali jste si někdy sendvič, protože to udělal váš přítel nebo manžel a znělo to dobře?Tento jednoduchý čin může být tou nejlepší lekcí, jakou jste kdy měli, o tom, proč zákazníci nakupují – a jak je přimět, aby nakupovali více.

Společnosti vkládají dolary a zdroje do průzkumů, shromažďují data a vše analyzují.Měří každý kontaktní bod a ptají se zákazníků, co si myslí po téměř každé transakci.

Přesto většina společností přehlíží ten jediný nejdůležitější vliv na nákupní rozhodnutí každého zákazníka: pozorování toho, co ostatní zákazníci skutečně dělají.

Dlouho jsme mluvili o vlivu ústního podání, recenzí a sociálních médií na zákazníky a jejich rozhodování.Ale vidět, že ostatní lidé – cizinci i přátelé – používají a mají rádi produkt, má obrovský dopad na rozhodování o nákupu.

Sledujte a pak kupujte

Výzkumníci z Harvard Business Review narazili na toto zjištění: Zákazníci běžně pozorují ostatní zákazníky, než učiní rozhodnutí o nákupu.To, co vidí, je nápadně důležité při utváření jejich názoru na produkt, službu nebo společnost.Ve skutečnosti má „peer pozorování“ na rozhodování zákazníků stejný vliv jako reklama společností – což samozřejmě stojí mnohem víc.

Proč jsou zákazníci tak náchylní k vlivu vrstevníků?Někteří badatelé tvrdí, že je to tím, že jsme líní.S tolika rozhodnutími, která je třeba každý den učinit, je snadné předpokládat, že pokud produkt používají jiní lidé, je dostatečně dobrý.Mohli by si myslet: „Proč to zkoušet zjistit sám průzkumem nebo nákupem, kterého budu litovat.“

4 strategie pro vás

Společnosti mohou tento pocit lenosti využít.Zde jsou čtyři způsoby, jak ovlivnit zákazníky k nákupu na základě pozorování kolegů:

1. Myslete na skupinu, nejen na osobu.Nesoustřeďte se pouze na prodej jednoho produktu jedné osobě.Ve svých marketingových, prodejních a zákaznických iniciativách poskytněte zákazníkům nápady, jak mohou sdílet váš produkt.Nabídněte skupinové slevy nebo dejte zákazníkům vzorky, které předáte ostatním.Příklad: Coca-Cola v posledních několika letech upravovala plechovky na míru, aby je povzbudila k předání „přítelovi“, „superstar“, „mámě“ a desítkám skutečných jmen.
2. Nechte produkt vyniknout.Vaši produktoví designéři s tím mohou jednat.Přemýšlejte o tom, jak produkt vypadá, když je používán, nejen když je zakoupen.Například iPod od Apple měl charakteristická bílá sluchátka – viditelná a jedinečná, i když iPod už nebyl.
3. Umožněte zákazníkům vidět to, co není tak zřejmé.Výzkumníci zjistili, že pouhé přidání počtu kupujících produktu na web zvyšuje prodej a cenu, kterou zákazníci zaplatí.Je neoficiální, že návštěvníci hotelu s větší pravděpodobností znovu použijí své ručníky, pokud dostanou statistiky o tom, kolik dalších v hotelu znovu použije.
4. Dejte to tam.Pokračujte a zasaďte lidi pomocí vašich produktů.Funguje to: Když Hutchison, technologická společnost se sídlem v Hongkongu, uvedla na trh mobilní produkt, poslala mladé lidi na vlaková nádraží během večerního dojíždění s jeho sluchátkem, aby upoutali pozornost.Pomohlo to zvýšit počáteční prodeje.

Zdroj: Převzato z internetu