Než budete mít příležitost setkat se s potenciálními zákazníky, chcete porozumět jejich rozhodovacímu procesu.Výzkumníci zjistili, že procházejí čtyřmi odlišnými fázemi, a pokud s nimi dokážete zůstat na této cestě, pravděpodobně proměníte potenciální zákazníky v zákazníky.
- Rozpoznají potřeby.Pokud potenciální zákazníci nevidí potřebu, nemohou ospravedlnit náklady nebo potíže se změnou.Prodejci se chtějí zaměřit na pomoc potenciálním zákazníkům rozpoznat problém a potřebu.Pomohou vám otázky podobné těm v sekci „Otázky týkající se výkonu“ níže.
- Dostávají úzkost.Jakmile potenciální zákazníci rozpoznají problém, začnou se jím zabývat – a mohou odložit rozhodování a/nebo se obávat neopodstatněných problémů.Právě tehdy se prodejní profesionálové chtějí v tomto bodě vyhnout dvěma věcem: bagatelizovat své obavy a vyvíjet tlak na nákup.Místo toho se zaměřte na hodnotu řešení.
- Hodnotí.Nyní, když potenciální zákazníci vidí potřebu a mají obavy, chtějí se podívat na možnosti – což by mohla být konkurence.To je, když obchodní profesionálové chtějí přehodnotit kritéria potenciálních zákazníků a ukázat, že mají řešení, které jim vyhovuje.
- Oni rozhodují.To neznamená, že prodej skončil.Vyhlídky, které jsou zákazníky, stále soudí jako vyhlídky.Zákazníci nadále hodnotí kvalitu, služby a hodnotu, takže odborníci na prodej musí sledovat spokojenost potenciálních zákazníků i po prodeji.
Odmítnutí je tvrdá realita hledání.Nedá se tomu vyhnout.Jde pouze o minimalizaci.
Chcete-li to udržet na minimu:
- Kvalifikujte každého potenciálního zákazníka.Podporujete odmítnutí, pokud neshodujete potenciální potřeby a přání potenciálních zákazníků s výhodami a hodnotami toho, co nabízíte.
- Připravit.Nekřičte.Vůbec.Ukažte potenciálním zákazníkům, že o ně máte zájem, tím, že pochopíte jejich podnikání, potřeby a výzvy.
- Zkontrolujte si načasování.Než začnete hledat, zkontrolujte tep organizace.Je známá krize?Je to jejich nejrušnější období v roce?Netlačte dopředu, pokud jste v nevýhodě.
- Znát problémy.Nenabízejte řešení, dokud nepoložíte dostatek otázek, abyste skutečně porozuměli problémům.Pokud navrhujete řešení problémů, které neexistují, jste předurčeni k rychlému odmítnutí.
Zdroj: Převzato z internetu
Čas odeslání: 31. března 2023